Certamente, por diversas vezes, você já teve contato com a expressão “Profissional de Vendas de Alta Performance”. Mas, afinal, o que significa este conceito? Que performance é esta que você deve esperar de si mesmo? Como colocar efetivamente em prática estes fundamentos?
Tendo como referência as melhores práticas em vendas da atualidade e a literatura especializada, alta performance para você, profissional de vendas, significará: “Estabelecer claramente seu público-alvo a ser trabalhado com as melhores competências interpessoais, sistêmicas e negociais num determinado período de tempo, de modo alinhado com as melhores práticas de seu mercado e sob os critérios determinados pela sua liderança comercial.”
Neste post, quero chamar sua atenção para um tripé de competências.Tudo começa com o aperfeiçoamento de sua capacidade de relacionamento. Atitudes de empatia, rapport, bom humor, resiliência e persistência farão parte da sua interação com os clientes e permitirão uma aproximação maior com eles. Isso despertará novas oportunidades de vendas, a descoberta de objeções mais profundas e a conquista de sua lealdade e melhor tempo de vida útil.
Em seguida, vem a adoção de métodos e rotinas de trabalho claramente definidos, com base nas melhores práticas de seu mercado e suportados por métricas relevantes – as KPIs (ou Indicadores-Chaves de Sucesso).
Isto significa, por exemplo, que você não deverá abrir mão da disciplina e sistematização em detrimento de um suposto talento nato de difícil mensuração, e que está, constantemente, sujeito às intempéries do seu humor, motivação ou incentivos.
Concluindo, você deverá mobilizar todos os recursos próprios e compartilhados em sua área de atuação para negociar acordos ganha-ganha, que também se traduzem na conquista de uma melhor relação benefício/ investimento para sua empresa e para seu cliente.